「営業ってやらないとダメ…？」
「臨床経験しかない私にもできるの？」
「コミュ力がないから、私には無理だ…」
在宅ワークやフリーランスDHに興味はあっても、「営業」という言葉が出た瞬間に不安になる…そんな人、多いと思います。
「一度勇気を出して営業してみたけど、うまくいかなかった。」
「値下げしないと仕事が取れないのかな、って諦めかけてる…」
そんな人もいるのではないでしょうか。
でも、安心してください。営業が怖いと感じるのは、あなただけではありません。むしろ、ほとんどの人が最初はそうです。私だってそうでした。
私自身、もともと営業なんて一切したことがありませんでした。「自分を売り込むなんて無理」「断られたらどうしよう」と、最初はただ怖かったです。それでも動いてみてわかったのは、営業って、思っていたより全然怖くないということです。
だから、安心してください。あなたにもきっとできます。
実際に私がやっている営業のリアルをお届けし、「営業は苦手」と感じている方の参考になればと思っています。ぜひ最後まで読んでみてください。
「営業」ってなに？案件獲得のためにできること
「営業」と聞くと、どんなイメージが浮かびますか？
片っ端から電話をかけまくる、手紙を何十枚も書く、初対面の相手に強引に売り込む……そんな、ゴリゴリの営業を想像して、「自分には絶対無理」と感じる人も多いと思います。
でも、営業ってそれだけじゃないんです。
たとえば、
- SNSで自分の仕事内容を発信する
- 知人や前職のつながりに「今こういう活動をしています」と近況を伝える
- 問い合わせをくれた相手に丁寧に返信する
これらも、すべて立派な営業活動です。
そう考えると、少しハードルが下がりませんか？
要するに、「自分がどんな人間で、何ができるか」を相手に知ってもらうことが営業の本質です。営業＝押し売り、ではありません。
もっとシンプルに言うと、営業とは「自分が何をしている人なのかを知ってもらうこと」です。SNSで発信する、知り合いに「こんな仕事してる」と話す、セミナーに参加する。これらも全部、広い意味では営業です。特別なスキルがなくても、今日からできることが営業につながっています。
仕事は突然生まれるわけではありません。
認知→信頼→依頼という流れで決まっていくことがほとんどです。
「この人はこんな仕事をしている人なんだ」と知ってもらう（認知）
↓
実績・発信・人柄などから「この人なら任せてもいいかも」と思ってもらう（信頼）
↓
タイミングが合ったときに「この仕事お願いできますか？」と声がかかる（依頼）
実際に私も、この流れで仕事につながった経験が何度もあります。
SNSを見てくれた方から突然依頼のメッセージが来たこともありますし、セミナーで名刺交換をした方から数週間後に「あのときお話した件なんですが…」と連絡が来たこともあります。
そのとき特別な営業をしていたわけではありません。ただ、自分がやっていることを発信して、出会った人と丁寧に関わっていただけです。それが積み重なって、依頼につながっていきました。
この流れを意識するだけで、営業への向き合い方が変わります。
発注側は何を見ている？
仕事を頼む時に、発注側が見ていることって、なんだと思いますか？
「この人はこの分野に詳しい」と思ってもらえるか。歯科衛生士であれば、臨床経験・訪問歯科・小児歯科・歯科ライティングなど、専門分野がはっきりしている人は強いです。
私自身、Webライターとして歯科の専門知識を評価してもらえることが多く、それが継続案件につながるケースがほとんどでした。歯科衛生士としての臨床経験は、それだけで大きな専門性になります。
返信が早い、連絡が丁寧、やり取りがスムーズ。これは意外と重要で、仕事を任せる側にとって大きな安心材料になります。
連絡が取れない、納期が守られない、これが発注側が一番困ることです。逆に言えば、「普通に連絡が取れて、普通に納期を守れる人」というだけでも、信頼は着実に積み上がっていきます。
特別なことは何もありません。でも、この3つを意識して続けているだけで、「またお願いしたい」と思ってもらえる人になれます。
私の営業方法の工夫
歯科衛生士として臨床で働いていると、基本的に「自分を売り込む」という経験はほとんどありません。だからこそ、最初は不安ですよね。私もそうでした。
でも、フリーランスとして動いていく中で、営業って「売り込み」じゃなくて「会話の延長」だと気づいてから、少しずつ動けるようになっていきました。
「話しかける」ことから始める
私が実際にやっている営業は、SNS発信・DM・知り合いへの口コミ・セミナーや勉強会での出会い、この4つが中心です。
共通しているのは、最初からいきなり仕事の話をしないということ！
例えば…歯科医院に挨拶に行ったとき、「近くにラーメン屋がありますね」という一言から会話を始めることがあります。そこからラーメンの話になって、「スタッフさんと食事とか行かれるんですか？」…という流れで、自然と医院の雰囲気やスタッフ事情が見えてくる。
仕事の話は、その後です。
相手のことを知ってから話すと、「この医院が今、何に困っているのか」「何を求めているのか」が見えてきます。そこに自分の経験が合っているなら、はじめて提案できる。これが私の「話の持っていき方」です。
断られたときこそ、差がつく
営業をしていると、当然、断られることもあります。
私がよく経験するのは、「金額が高い」と言われるケースです。
そのとき私がやることは、言い訳でも値下げでもなく、すり合わせです。
「私ができることと、医院が求めていることは合っていますよね？」という確認をしながら、改めて自分の価値を整理して伝えます。歯科衛生士としての臨床経験はもちろん、「Webに強い」「院内資料のサポートもできる」といった付加価値も一緒に。
断られた後に何もしないか、もう一度丁寧に向き合うか。ここで差がつくと思っています。
営業をはじめたばかりの頃、こんな経験をしました。
勇気を出して提案した相手に「ちょっと高いですね」と言われたとき、「じゃあ値下げします！」と言いそうになったんです。断られるのが怖くて、とにかく仕事を取りたい思いが強く、値下げしてでも契約を！と思いました。
でも、そこでふと思ったんです。「値段を下げた先に、どんな仕事が待っているんだろう？」
安くすれば、確かに受注できるかもしれません。でも、納得していない金額で働き続けるのは、じわじわと消耗します。「あの人は安くしてくれた」という印象がつくと、とーーっても厄介です。そして一度下げた価格は、なかなか戻せません。
それよりも大切なのは、「なぜこの価格なのか」を自分の言葉で説明できるようにしておくこと。価格に自信が持てると、営業のときの話し方まで変わってきます。
「高い」と言われることは、拒絶ではなく、ただの感想です。値下げ以外の答えを持っておくだけで、その言葉にもずいぶん動じなくなりますよ。
紹介営業が強い！
営業方法の中で、私が一番成約率が高いと感じているのが「紹介」です。
SNSやDMからの問い合わせや、初めて会う人の場合、相手にとって私はまだ「知らない人」です。どんなに丁寧に説明しても、最初の信頼はゼロ。ゼロから積み上げていく必要があります。
でも紹介の場合は違います。 「あの人が紹介してくれた人なら信頼できる」という前提が、最初からある状態です。だから話が早いし、成約にもつながりやすい。実際に、紹介経由の案件は商談がスムーズで、金額や条件の話も進めやすいと感じています。
だからこそ、普段から「自分が何をしている人なのか」を周りに話しておくことが大切なんです。
紹介は、待っていても来ません。「最近フリーランスで活動していて、こういう仕事をしています」と日常会話の中でさらっと話せるかどうか、その積み重ねが、気づいたら紹介につながっていくイメージです。
紹介してもらえる関係は、一朝一夕では作れません。日頃から誠実に仕事をして、周りの人に自分の活動を知ってもらうこと。それが、一番再現性の高い営業だと私は思っています。
単発で終わる人と、継続になる人の違い
仕事を1回もらえてもそこで終わってしまう人と、継続案件に発展する人には明確な違いがあります。
それは、納品したら終わり、ではなく、次につなげようとする意識があるかどうかです。次につなげるために私がやっていることをお話しします。
①納品後に次の提案をする
記事を納品したら終わりではなく、「次はこんなテーマはどうですか？」と提案するようにしています。相手が次に何を必要としているかを先読みして動く。これだけで継続につながる確率がぐっと上がります。
②院長との何気ない会話を大切にする
たとえばスポット勤務のときは、お昼休憩を院長と一緒にとるようにしています。そして、業務の話だけでなく、何気ない会話の中から「今、医院が抱えている悩み」を聞き出します。悩みが分かれば、自分が力になれることを自然な流れで提案できます。
③結果を数字で示す
提案するだけでは継続にはなりません。SEO記事を書いたなら、閲覧者人は増えたのか。採用記事を書いたなら、スタッフは採用できたか。インスタ運用なら、フォロワーは増えたのか。相手にとって「お願いして良かった」と思える結果を数字で確認・報告することで、次の依頼につながります。
④信頼関係は小さなやり取りで積み上がる
「発注側は何を見ている？」でもすでに書きましたが、返信のスピード、連絡の丁寧さ、約束を守ること。派手なことでなくていいんです。小さなやり取りを丁寧に重ねた相手から、継続の依頼が来ます。
信頼関係と結果。この2つが揃ったとき、単発が継続に変わります。
収入を安定させるための3ヶ条
フリーランスとして安定して働くために、私が意識している3つのことをお伝えします。
①クライアントの方向性を把握する
私が継続案件をキープするために一番意識しているのは、クライアントが「今後何をやりたいのか」を把握しておくことです。クライアントにとって「この人はうちのことをちゃんと分かってくれている」という感覚が、継続につながります。
最初の打ち合わせで、医院の方向性・力を入れたい治療・採用状況などを確認します。ここで相手のことを深く知っておくと、その後の提案がずれなくなります。
定期的に医院のホームページやSNSを見ておくと、「最近こんなことに力を入れているんだな」という変化に気づけます。
納品のタイミングで「他に何かお役に立てることはありませんか？」と一言添えるようにしています。押し売りではなく、相手のことを考えた一言として受け取ってもらえることがほとんどです。
②定期的な連絡をルーティンにする
継続案件を維持するには、定期的な接点を意識的に作ることが大切です。これを「やる気があるときだけやる」ではなく、ルーティンにしておくのがポイントです。
今年一緒に取り組んだ仕事の内容を振り返りながら、感謝の気持ちを伝えるメッセージを送ります。「今年は○○の記事をご一緒させていただきました。おかげさまで…」という形で、その人との仕事を具体的に入れると、ちゃんと読んでもらいやすくなります。
「最近こんなことを始めました！」と自分の新しい取り組みを伝えたり、「最近○○に力を入れてらっしゃいますね」とクライアントの動きに触れたりする内容を送ります。単なる営業メールではなく、「この人はちゃんと見てくれているんだ」と感じてもらえる内容にするのがポイントです。
③複数クライアントを持ち、収入源を分散させる
案件本数を安定させるために意識しているのは、継続を軸にしながら、常に新規の動きも止めないことです。
継続案件が終了するタイミングは、突然来ることがあります。そのときに慌てないために、普段から新規案件を獲得できる動きをしておくことが大切です。
たとえば、ライターの仕事に関しては、5社以上との契約を目安にしています。1社に依存しすぎると、その案件が終わったときに収入が一気に不安定になるからです。複数の契約を持っておくことで、1社が終わっても全体への影響を最小限に抑えられます。
継続を大切にしながら、新規も動き続ける。このバランスが、フリーランスとして安定していくための基本だと感じています。
まとめ
営業が怖くて動けなかった私が、少しずつ行動を重ねていく中で、気づいたら仕事の幅が広がっていました。
最初は「断られたらどうしよう」「売り込みなんて無理」と思っていました。でも、世間話から始めて、相手のことを知ろうとして、納品後に一言添えるようにしただけで、継続案件が少しずつ増えていきました。収入も、正社員時代の30万円から、今では月40〜50万円ほどになりました。派手な営業トークを使ったわけでも、特別なスキルがあったわけでもありません。この記事に書いたことを、一つひとつ地道にやってきただけです。
だから、今「営業なんて私には無理」と感じている歯科衛生士さんにこそ、伝えたいです。営業は才能じゃない。やり方を知って、小さく動き始めるだけで、確実に変わっていきます。私自身、D.HITに出会って本当に良かったと思っています。営業が怖くて動けなかった私が、今では自分で仕事を取って、収入も働き方も変えることができました。
「自分には無理かも」と思っていたあの頃の私に、背中を押してくれたのがD.HITでした。
同じように迷っている歯科衛生士さんに、まず一歩踏み出してほしいです。無料相談だけでも、きっと何かが変わります。
