最近「ホワイトニングの販売を伸ばすためにどうすれば良いですか？」「売れるセールストークについて教えてほしい」という相談が増えてきました。
メディアの方々からも、自費のセールスに関するセミナーや記事の依頼も増えてきているので、業界全体でそういった動きがあるのかもしれません。
今日は自費のセールスを行う上で絶対に知っておきたい、人の購買行動についてのお話をします。
DH子：ほぇ～購買行動ってなんですか？？
Nao：DH子ちゃん、アイドマの法則とかアイサスの法則って聞いたことある？？
DH子：・・・何ですかそれ、挨拶すると感じが良いって話ですか💦
Nao：いやいやｗ業界関係なく、知っておいた方が良い人の心理や行動パターンのことだよ✨
DH子：へぇ！！人の心を操れるんですか！？
Nao：そんなメンタリストみたいなものではないけど・・・(^^;
DH子：教えてください！！
今日ご紹介するAIDMA、AISASなどの情報について詳しく知りたい方は、WEB検索するといろんな記事が出ているので是非チェックしてみてくださいね！
最近ではULSSASの法則というのも出ていて、おもしろいですよ(^^)
購買行動心理の基本
歯科業界では聞きなれない言葉かもしれませんが、有名な購買行動心理についての法則がありますので紹介します。AIDMA（アイドマ）やAISAS（アイサス）という言葉は聞いたことありますか？
人が商品を見つけてから購入するまでの行動心理をまとめたものです。
例えばAIDMA（アイドマ）の法則というのは、
- Attention（認知）まずは商品を見つけたり注目するというステップ
- Interest（興味）その商品やサービスに興味を持つ
- Desire（欲求）その商品・サービスが欲しくなる
- Memory（記憶）記憶したり考えたりする
- Action（購入）実際に購入する。
というストーリーがあります。
AISAS（アイサス）はより現代の購買行動を示しているのですが、AとIのところは同じで、
- Attention（認知）まずは商品を見つけたり注目するというステップ
- Interest（興味）その商品やサービスに興味を持つ
- Search（検索）インターネットなどを通して調べる
- Action（購入）実際に購入する
- Share（拡散）情報を発信したり、共有したりして広まっていく
インターネットでの情報収集と発信・拡散というステップが入ります。
階段型の購買行動モデル
このような購買行動を階段に見立てて説明することが多いのですが、患者様に1段1段階段を上って頂くように、段階的に訴求していくということを頭に入れておくと戦略を立てやすくなります。
そこで、私はこのAIDMAやAISASという購買行動モデルを参考に、歯科医院における自費メニューの購買モデルを「AIKSAM（アイクサム）」という定義で説明しています。
AIKSAMの法則
- Attention（認知）まずは「こんな自費メニューあるよ～」を広く認知させること
- Interest（興味）興味を持ってもらい、カウンセリングなどのステップへ行動させること
- Knowledge（知識）誤解を解き、正しい知識を与えること
このステップで正しい知識をつけることで、一気にモチベーションが高まります。 - Story（物語）素敵な未来をイメージさせること
- Action（購買）患者様にとってベストな選択をサポートすること
- Maintenance（メンテナンス/予防）歯科衛生士の仕事はココ！きちんと通って頂ける関係性を構築しましょう！
詳しい解説は、またセミナーなどでお伝えしていきますが、今日は購買行動のパターンと、それを応用して私が考えた「AIKSAM（アイクサム）」の法則についてお伝えしました✨
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